A LVL-exportpiacon a teljes{0}}konténeres megrendelés régóta jellemző, és gyakran kielégítetlenül hagyják a kis- és középvállalkozások (kkv-k) kisebb-igényeit. Előfordulhat, hogy ezeknek az ügyfeleknek csak néhány köbméterre vagy egy maroknyi kötegre van szükségük, mégis gyakran nehezen találnak olyan gyárakat, amelyek hajlandóak elfogadni az ilyen megrendeléseket. Kínai gyárak egy csoportja jelenleg „kész{5}készlet” stratégiát alkalmaz kifejezetten ezeknek a „kis ügyfeleknek” a kiszolgálására, és az egykor hosszas gyártási várakozást igénylő rendeléseket gyors-szállítási tranzakciókká- „rendelje meg, holnap szállítsa”.
1. A "kis ügyfelek" figyelmen kívül hagyott igényei
"Két köbméter 50 × 100 mm-es fára van szükségem; szoros időbeosztásban vagyok-azonnal ki tudja szállítani?" Az ehhez hasonló megkeresésekre sok gyár egyszerűen azt mondaná: "Nem kezelünk két-köb-méteres rendelést, a minimumunk egy tele konténer."
Bár a kkv-k iránti kereslet valódi, a „teljes{0}}konténeres-eladási modell hagyományosan kizárta őket.
Ezek az ügyfelek a következők:
- Kis építőipari cégek, amelyek szórványos projektekhez anyagokat igényelnek
- Építkezések, ahol pótolni kell a hiányokat (pl. néhány hiányzó darab)
- Próbarendeléseket leadó új ügyfelek, akik kezdetben tétováznak a nagy volumen iránti elkötelezettségtől
- Építőanyag-kiskereskedők, amelyek kis mennyiségben raktároznak fel készletforgalmat
"Régebben válogatósak voltunk az ügyfelek és a rendelések tekintetében is" - ismerte el egy gyárvezető. "De később rájöttünk, hogy ezek az "elutasított kis ügyfelek", ha egyesítik, valójában jelentős piacot képviselnek."
2. A „Kész{1}}Részlet” stratégia elindítása
Ezen kkv-k kiszolgálása érdekében egyes gyárak elkezdték módosítani stratégiájukat: kiválasztottak néhányat a leggyakoribb specifikációk közül, előre elkészítették őket, és készen állnak a{0}}szállításra,{1}}kifejezetten a kis-kötegelt rendelésekre.
- Termékválasztási alapelvek: Mely specifikációk a leggyakoribbak? Melyikről kérdeznek leggyakrabban az ügyfelek? Melyek alkalmasak konszolidált szállításra (LCL)? Az elemzés után 3–5 „univerzális specifikációt” választottak ki,-mint például az 50×100 mm, 38×89 mm és 45×95 mm.
- Készlettervezés: Konzisztens készletszint fenntartása minden kiválasztott specifikációhoz (pl. 20-30 köbméter típusonként), hogy az áruk mindig készen álljanak az azonnali szállításra.
- Árképzési stratégia: A kis{0}}kötegelt vásárlások árai valamivel magasabbak, mint a teljes-tartályok árai, de lényegesen alacsonyabbak az egyéni gyártási költségeknél. Az ügyfelek hajlandóak ésszerű felárat fizetni az azonnali elérhetőség kényelméért.
"Célunk egyszerű: ha az ügyfél ma érdeklődik bármely raktári cikknél, még aznap visszaigazoljuk a raktárkészletet és az árakat, és három napon belül kiszállítjuk" - mondta egy értékesítési vezető.
3. Változások, amelyeket a raktárkészlet kész-a-szállítmányozásra hozott
A stratégia megvalósítását követően a gyár szolgáltatási modellje több jelentős változáson ment keresztül:
- Lényegesen gyorsabb válaszidő: Amikor az ügyfelek az árakról érdeklődnek, az értékesítők azonnal megerősíthetik a rendelkezésre állást, és árajánlatot tudnak adni anélkül, hogy ellenőrizniük kellene a gyártási ütemterveket. A megkeresés és az árajánlat között eltelt idő több mint 80%-kal csökkent.
- Megnövekedett az ismétlődő vásárlások aránya a kis{0}}megrendelésű ügyfelek körében: A szolgáltatást „kipróbáló” kis- és középvállalkozások (kkv-k) azt találták, hogy a gyár valóban tud igény szerint árut szállítani. Következésképpen ezt a gyárat helyezték előtérbe a jövőbeni igények szempontjából, ami a várakozásokat meghaladó ismételt vásárlási arányokat eredményezett.
- Magasabb értékesítési gyakoriság raktáron lévő specifikációk esetén: A raktáron lévő cikkek készletforgalma felgyorsult, -egyes specifikációk havonta kétszeri utánpótlást igényeltek-, ami azt bizonyítja, hogy a „halott készlet” kockázata a vártnál jóval alacsonyabb volt.
- Növekvő konverziós arányok az új ügyfelek számára: Az ügyfelek először{0}}szívesebben kezdtek kis próbarendelésekkel; a kezdeti együttműködést követően nőtt azon ügyfelek aránya is, akik teljes-konténeres rendelésekre váltanak.
"Egyes vásárlók azzal kezdhetik, hogy mindössze 2 köbmétert vásárolnak. A projektjeik növekedésével ez a mennyiség fokozatosan 5 vagy 10 köbméterre nőtt, míg végül elegendő mennyiséget konszolidáltak ahhoz, hogy közvetlen teli konténerrendelést adjanak le" - jegyezte meg egy értékesítési vezető. "Ha visszautasítottuk volna az első kis megrendelésüket, ez a későbbi üzleti kapcsolat talán soha nem jött volna létre."
4. Működési alapelvek a{1}}szállításra kész-készlet raktározásához
Annak érdekében, hogy az áruk mindig rendelkezésre álljanak és készen álljanak a gyors szállításra, a gyárnak több kulcsfontosságú területet is hatékonyan kell kezelnie:
- Készletfigyelés: Végezzen heti készletellenőrzést a készletezett specifikációkhoz, és állítson be minimális készlethatárokat (pl. utánpótlási termelés elindítása, ha a készlet 10 köbméter alá csökken), hogy elkerülje azokat a helyzeteket, amikor a rendelések készlethiány miatt nem teljesíthetők.
- Gyors csomagolási folyamatok: Használjon szabványos csomagolást a raktáron lévő cikkekhez, hogy a rendeléseket azonnal be lehessen csomagolni és konténerbe helyezni a beérkezés után, így nincs szükség új csomagolási megoldások tervezésére minden egyes rendeléshez.
- Logisztikai koordináció: szoros kapcsolattartás a megbízható szállítmányozókkal a zökkenőmentes LCL (kevesebb-, mint-konténerrakomány) szállítási csatornák biztosítása érdekében kis megrendelések esetén, mentesítve az ügyfeleket a rakományhelyfoglalás terhe alól.
- Átlátható árképzés: Fenntartja az átlátható és következetes árazást a kis-megrendelő ügyfelek-a számára, elkerülve az ügyfelek méretén alapuló tetszőleges kiigazításokat- a hosszú távú bizalom kiépítése- érdekében.
"A harisnyatartási stratégia nem arról szól, hogy *mindent* felhalmozunk" - mondta a gyár vezetője. "A precíz termékválasztásról, a stabil ellátásról és a gyors reagálásról van szó. Ha ezeket helyesen kezeli, a kis{2}}--közepes ügyfelek maguktól fognak kopogtatni."
5. Valódi vásárlói visszajelzés
"Kis{0}}projekteket bonyolítunk le, és gyakran csak néhány darabbal kell feltöltenünk az anyagrendeléseinket. Korábban sok beszállító figyelmen kívül hagyott minket, amikor azt hallotta, hogy csak egy maroknyi cikkre van szükségünk. Ez a gyár azonban kéznél tart; bár az egységár valamivel magasabb, de legalább hajlandóak eladni nekünk." - Kisméretű-építési vállalkozó, Malajzia
"Azzal kezdtük, hogy mindössze két köbmétert vásároltunk. A minőség kiváló volt, így fokozatosan 10, majd 20 köbméterre növeltük a rendeléseinket. Jelenleg ők az egyik legfontosabb beszállítónk." - Építőanyag-beszállító, Vietnam
"Néha a helyszíni anyagkalkuláció-hiba, így néhány gerenda hiányzik. Ebben a gyárban készen volt a raktárkészlet, és a szállítás a megrendeléstől számított egy héten belül megérkezett, megkímélve minket a munkabeszüntetéstől." - Projektmenedzser, Fülöp-szigetek
A kis ügyfelek nem a „kisvállalkozást” képviselik; egyszerűen látni kell őket. Amikor a kínai LVL-gyárak hajlandóak módosítani stratégiájukat, -tartsanak készenléti készletet és csökkentik a minimális rendelési mennyiséget-, akkor az iparág által gyakran figyelmen kívül hagyott „kis-–-közepes vásárlók egy csoportját szolgálják ki, és cserébe mély bizalmat szereznek, amely az „áruk szükség szerinti beszerzésének” megbízhatóságára épül. Ez a bizalom idővel az együttműködés stabil, hosszú távú alapjává szilárdul-.
